Anwalt Handelsrecht
Heilbronn

Im Handelsrecht berate ich mit den Schwerpunkten Vertriebsrecht und Lieferverträge, häufig in Fällen mit Auslandsbezug.

Der Branchenfokus meiner Anwaltstätigkeit liegt im Bereich IT, Automotive und Maschinen-/Werkzeugbau.

Erfahrung: Über 20 Jahre Anwaltstätigkeit im Handelsrecht, in eigener Kanzlei sowie ehemalige Tätigkeit für renommierte Wirtschaftskanzleien und als Syndikusanwalt der Rheinmetall AG/Kolbenschmidt Pierburg AG. Zusatzausbildung: LL.M. American and Comparative Law, University of Denver.

Auf einen Blick:

  • Handelsvertreter
  • Vertragshändler
  • Franchise
  • Vertragsrecht (nationales / international)
  • Lieferbeziehungen / Lieferverträge, auch in der Lieferkette
  • Verträgen über Anlagen- und Maschinenlieferungen
  • Allgemeine Geschäftsbedingungen (u.a. Einkaufs-/Verkaufs AGB)

Beratung für
Unternehmen

Ohne Vertrieb kein Absatz-
Vertriebsrecht

Die Begriffe Absatzmittler, Handelsvertreter bzw. Vertragshändler wirken heutzutage leicht angestaubt. In den vergangenen Jahrzehnten sind zahlreiche Branchen dazu übergegangen, ihre Vertriebsketten zu straffen und haben begonnen, den einen oder anderen Intermediär zu streichen. Gerade das Internet erleichtert Herstellern, die eigenen Produkte direkt zu vermarkten und ohne Umwege an Endkunden zu verkaufen. Wenn es klappt, sind der Lohn ersparte Handelsvertreterprovisionen bzw. höhere Margen bei gekappten Vertragshändlerbeziehungen.

Dies ist die eine Seite der Medaille. Vor allem bei 08/15 bzw. wenig komplexen Standardprodukten, kann diese Kalkulation mit gewissen Erfolgsaussichten aufgehen.

Es gibt aber durchaus lukrative Märkte, die nicht ohne Weiteres mit dem deutschen Markt vergleichbar sind und/oder erhebliche Sprach- und Kulturbarrieren aufweisen, etwa Naher Osten, China, Japan et al. Auch beim Verkauf von hochpreisigen Markenprodukten, kann die Kappung einer an sich bewährten Vertriebsbeziehung ein unternehmerisches Risiko darstellen. Bekannt sind auch Fälle, in denen ein gekündigter Vertriebsmittler nachfolgend für einen Mitbewerber des Herstellers erfolgreich einen neuen Konkurrenzvertrieb aufgebaut hat.

Bei Markenprodukten und bei komplexen Produkten und Dienstleistungen, scheint die Entwicklung in die andere Richtung zu gehen.

Insbesondere hält der Trend, und zu gewissem Teil auch der Druck, zur Internationalisierung an. Mittel der Wahl ist oftmals die Einschaltung eines Einzelunternehmers oder eines Unternehmens, welche über Expertise im relevanten Produktsegment besitzen und über gewachsene Kontakte im Zielmarkt. Unternehmen, die etwa Spezialmaschinen herstellen, werden den Eintritt in den US-Markt, oder andere entfernte Auslandsmärkte, schlechterdings von Deutschland aus bewerkstelligen können. Internet hin oder her.

Erstaunlicherweise ist es die IT-Branche, die nach wie vor stark auf Vertriebsnetze auf mehreren Ebenen setzt. Es geht weniger um Standardsoftware, sondern um anspruchsvolle, state of the art Hard- und Softwareprodukte, von denen der Normalbürger wahrscheinlich noch nie gehört hat.

Der Hersteller dieser digitaler Hightech Produkte, oftmals mit Sitz in den USA oder Israel, schließt regelmäßig mit einem in Deutschland ansässigen Wiederverkäufer eine Art Rahmenvereinbarung . Die Namen variieren, geläufig sind Bezeichnungen wie Reseller oder Distributor. Dieser wiederum verkauft/lizenziert an das Deutsche IT-Unternehmen. Und dieses „verkauft“ die Soft- und/oder Hardware seinerseits an seine Kunden (Unternehmen aller Branchen), und erbringt u.a. Installation, Konfiguration und (First-) Level Support. Welche rechtliche Qualität die jeweilige Vertriebsbeziehung zwischen den Beteiligten besitzt, variiert je nach konkreter Vertriebsbeziehung. Außer acht gelassen werden soll hier die Praxis, dass der Hersteller oftmals zusätzlich mit dem Endkunden eine Vereinbarung schließt, gängig sind Bezeichnungen wie EULA oder Lizenzschein.

Und hier schließt sich wieder der Kreis, denn alle diese Vertriebsbeziehungen und die unter diesen Vereinbarungen geschlossenen einzelnen Verträge richten sich (neben den vertraglichen Bestimmungen, sofern wirksam) nach dem BGB und in Teilen nach dem HGB. Freilich vorausgesetzt, es ist deutsches Recht auf die Vertriebsbeziehung anwendbar, was bei Fällen mit Auslandsbezug anhand des jeweiligen Falles zu bestimmen ist.

Gerade bei Vertriebsbeziehungen mit ausländischen Vertragspartnern ist eine schriftliche Vereinbarung zur Vertriebsbeziehung und die darüber laufenden einzelnen Bestellungen, dringend ratsam.

Das Franchising ist ebenfalls ein Vertriebssystem, allerdings mit eigenständigem Charakter. Franchiseverträge sind Typenmischverträge mittels derer Waren, Dienstleistungen, Know-how und/oder Technologien nach gesetzten Standards vertrieben werden.

Seit Jahrzehnten etabliert ist Franchising etwa in der Systemgastronomie, Autovermietung, Hotellerie und im Handel, zunehmend auch im Bereich Dienstleistungen aller Art.
Im Franchising berate junge bis hin zu mittelgroße Unternehmen, die am Start sind, ein Franchisesystem aufzubauen.

In der Praxis deutlich häufiger berate ich Unternehmen bzw. Selbständige, die sich einem Franchisesystem angeschlossen haben und lieber heute als morgen den Exit vollziehen wollen. Doch wie kündigt man einen Vertrag, der nach den Buchstaben noch einige Jahre Festlaufzeit hat?

Um Ihre Handlungsoptionen herauszufinden, müssen wir erstmals gemeinsam in Ihren Franchisevertrag schauen.

Jedes Unternehmen, das Produkte herstellt, lebt von Lieferverträgen, sowohl beim Einkauf, als auch beim Verkauf. Entsprechende Lieferverträge zwischen Unternehmen liegen in zahllosen Varianten vor. Etwa in Form von Einzelbestellungen, oder eine Serie von Einzelbestellungen, bis hin zu Rahmenverträgen in unterschiedlichster Ausprägung. Oder als Projektverträge über ganze Maschine oder Anlagen bzw. Anlagenkomponenten, evtl. mit gemeinsamer Forschung und Entwicklung für den konkreten Einsatzzweck. Nicht selten sind auch externe Ingenieurbüros eingeschaltet. Zunehmend flankiert von weiteren Vereinbarungen jüngeren Datums, datenschutzrechtliche Vereinbarungen, Second Source, Back-Up Verträge etc.

Richtig komplex wird es dann in der Lieferkette bis hin zum Endkunden, die über mehrere Länder führen kann. Welches Unternehmen trägt für welchen Mangel bzw. eine Lieferverzögerung die Verantwortung? Wenig erstaunlich liegen in der Praxis i.d.R. unterschiedliche Ansichten über die Fehlerquellen und Verantwortlichkeiten vor. Faustregel: je größer der Schaden, desto unterschiedlicher die Ansichten.

Auch wenn dies mehrfach auf meiner Webseite auftaucht – sorry – aber das sind Erfahrungswerte.

Entscheidend für den juristischen Ausgang können zwei Phasen sein, in der die Unternehmen (leider) häufig noch keinen anwaltlichen Rat gesucht haben.
Erstens: Die Angebotsphase sowie die mit der Beauftragung zusammenhängenden Vereinbarungen.

Zweitens: Die Phase, in der sich die die Schieflage bereits andeutet oder der erste Mangel angezeigt wird. Häufig können bereits in diesen Situationen juristisch irreversible Fakten geschaffen werden, mithin kann möglicherweise auch ein Unterlassen zu Rechtsnachteilen führen.

Oliver Reinhardt, LL.M. (University of Denver)

07131 7669 620

Anwalt für Handelsrecht
Heilbronn